Conseils culturels pour faire des affaires au Pérou

Admettez-le, il est difficile de penser au Pérou sans penser à l'ours de Paddington. Quand certains d'entre nous étaient jeunes, nous avons lu tous les livres pour enfants sur l'ours Paddington, l'ours du «Pérou le plus sombre». C'était difficile de ne pas vouloir y aller comme un enfant.

Mais, sans surprise, ces jours-ci, le Pérou est un peu plus riche que les échos de Paddington Bear. Le Pérou jouit d’un environnement commercial solide et dynamique, que certains voyageurs d’affaires pourraient finir par visiter. En tant que voyageur d’affaires, vous vous rendez au Pérou, il est bon de comprendre que sa culture et ses pratiques commerciales typiques peuvent différer de celles auxquelles vous êtes habitués.

C'est pourquoi nous avons pris le temps d'interviewer Gayle Cotton, auteur du livre. Dites n'importe quoi à n'importe qui, n'importe où: 5 clés pour une communication interculturelle réussie . Mme Cotton (www.GayleCotton.com) est une experte en communications culturelles et présidente de Circles Of Excellence Inc.

Conseils aux voyageurs d'affaires à destination du Pérou

• Dans la culture péruvienne, sachez que vous êtes probablement à une altitude plus élevée que celle à laquelle vous êtes habitué lorsque vous êtes au Pérou, alors donnez-vous une chance de vous y habituer et préparez-vous à un éventuel mal d'altitude.
• Comme dans beaucoup d’autres pays d’Amérique latine, le concept de «temps latin» prévaut. Vous constaterez que vos contacts péruviens sont plus flexibles en matière de temps que les habitants de nombreuses autres régions du monde.
• La tenue professionnelle est la norme au Pérou. Le «casual business» n’est généralement pas considéré comme une tenue vestimentaire appropriée au Pérou.

• Une fois l’amitié établie, les hommes se saluent fréquemment et les femmes s’embrassent sur la joue. Lorsque vous êtes accueilli avec plus qu'une poignée de main, c'est un signe que vous avez été accepté par ces personnes.
• Les Péruviens communiquent à proximité. Quand ils se tiennent à proximité, ne reculez pas, vous les offenserez. Les hommes marchent aussi souvent bras dessus bras dessous avec les autres hommes, tout comme les femmes avec les autres femmes.
• Étant donné que les Péruviens attachent de l'importance aux relations personnelles et entretiennent des relations plus étroites avec des associés individuels qu'avec une entreprise, un contact local avec une tierce partie peut être nécessaire. Il peut être préférable d’établir la connexion par l’intermédiaire d’un médiateur local, ou «enchufado». Ils seront en mesure de fonctionner via les divers réseaux qui englobent les entreprises et les gouvernements péruviens.

• Les relations personnelles sont souvent plus importantes que la compétence et l'expérience professionnelles. L'identité personnelle est basée sur le système social et l'histoire de la famille élargie. Construire une relation est important à faire avant de discuter d'affaires, car les gens ont tendance à être plus axés sur les relations que sur les objectifs.
• Il est préférable d’imprimer votre carte de visite en espagnol, car cet effort plaira à vos contacts péruviens. Si vous possédez un titre tel que "Docteur", "Ingénieur" ou "Professeur", il doit être imprimé sur votre carte de visite.

• À chaque niveau de la société, la famille est la pierre angulaire. Les relations définissent les domaines clés de confiance et de coopération. Aux niveaux les plus élevés de la société, le mariage et les relations renforcent les alliances politiques et économiques.
• Les Péruviens appartiennent à une culture hiérarchique où l'autorité doit être respectée. par conséquent, les titres sont importants et les noms de famille peuvent être utilisés. Dans les contextes professionnels formels, il est préférable d’attendre que quelqu'un vous invite à utiliser les prénoms.
• Les Péruviens sont très avides d’opportunités d’investissement à l’étranger. Vous serez donc accueillis avec chaleur et ouverture. Faites preuve de tact et de diplomatie dans les associations professionnelles. Les Péruviens ont tendance à être plutôt indirects dans leur communication. Par conséquent, si vous êtes trop direct, ils risquent d’ignorer ce que vous avez à dire.

• Un système appelé «fret» consiste en une série de bureaux classés, chacun ayant des fonctions spécifiques. La participation au système de fret est essentielle pour valider le statut et la richesse aux yeux de la communauté et pour donner à un individu un sentiment de sécurité.
• Évitez de changer de représentant de votre entreprise pendant le processus de négociation car les Péruviens sont en relation avec la personne qu'ils ont connue, pas avec l'organisation.
• Bien que le troc soit fréquemment pratiqué dans de nombreux pays d'Amérique latine, ce n'est pas nécessairement le cas au Pérou. Lorsqu’on parle de prix, «je pense» est un geste commun qui se traduit par une tape sur la tête avec les doigts.

5 sujets de conversation clés

• Il est jugé approprié de parler de famille et d’enfants pour mieux se connaître
• Discuter des traditions et de la cuisine locales
• Parlez des sites que vous avez vus au Pérou, tels que le Machu Picchu.
• Montrer une appréciation de la richesse de l'histoire, de l'art et de la culture péruviens
• Mentionnez la nourriture et les restaurants dans la région que vous visitez

5 tabous de conversation clés

• Se renseigner sur l'ascendance d'une personne, surtout s'il s'agit d'un Indien
• Le gouvernement péruvien et la politique
• Activité terroriste ou trafic de drogue
• Critique du Pérou ou des manières péruviennes
• Prix ​​payés pour des articles péruviens

Choses importantes à savoir sur le processus de prise de décision

• Pendant les négociations commerciales, soyez prêt à discuter de tous les aspects du contrat en même temps, plutôt que de discuter d'aspects individuels point par point. Soyez également prêt à ce que des données apparemment non pertinentes soient examinées et réexaminées. Essayez d'être aussi poli que possible, posez des questions et évitez les confrontations.
• Même si de nombreuses personnes peuvent être impliquées dans vos réunions, le plus haut responsable présent prendra probablement la décision finale. Par conséquent, il est important de s’adresser à cette personne et de cultiver une relation avec elle.

Conseils pour les femmes

Les femmes péruviennes ont fait de grands progrès dans le monde des affaires. Cependant, les hommes effectuent toujours la majorité de leurs affaires. Pour cette raison, les femmes d'affaires doivent s'habiller et agir avec un grand professionnalisme et être patientes face à toutes les attitudes de machisme qu'elles pourraient rencontrer.

Conseils sur les gestes

• Le langage du corps et les gestes ont tendance à être démonstratifs et expressifs, comme cela est typique dans de nombreuses cultures latino-américaines.
• Abstenez-vous de faire signe à quelqu'un de s'approcher de vous en ouvrant votre main et en déplaçant votre doigt ou vos doigts vers vous, car cela pourrait être considéré comme impoli ou même obscène. Au lieu de cela, déplacez vos doigts d'avant en arrière avec votre main face au sol.
• Croiser vos jambes en posant la cheville d'une jambe sur le genou de l'autre est considéré comme inapproprié. Il est préférable de croiser les jambes au genou.
• Lorsque vous mangez avec des Péruviens, il est jugé approprié de reposer les deux mains sur la table.