Conseils de voyage d'affaires pour l'Allemagne

De nos jours, les affaires se passent partout dans le monde. Alors que les voyageurs d'affaires se dirigent certainement vers de nouveaux points chauds pour les affaires comme la Chine et l'Asie, certains centres d'affaires traditionnels, tels que l'Allemagne, sont toujours en activité. Si vous vous rendez en Allemagne pour faire des affaires, il est plus important que jamais de bien comprendre Comment faire des affaires en Allemagne avant votre arrivée et vous assurer de bien comprendre les éventuelles différences culturelles.

C'est pourquoi j'ai pris le temps d'interviewer une experte dans le domaine des différences culturelles, Mme Gayle Cotton. Mme Cotton, présidente de Circles of Excellence, Inc., a littéralement écrit le livre sur la gestion des différences culturelles: Dites n'importe quoi à n'importe qui, n'importe où: 5 clés pour une communication interculturelle réussie. Elle est une autorité reconnue en matière de communication interculturelle.

Quels conseils avez-vous pour les voyageurs d'affaires à destination de l'Allemagne?

• Les Allemands aiment souvent discuter de politique et vous constaterez qu’ils sont très francs. Ne vous mêlez pas de la discussion politique à moins d'être bien informé.
• Faire des compliments ne fait pas partie du protocole commercial allemand et ne provoque généralement que de la gêne ou de l'inconfort.
• Abstenez-vous d’utiliser l’ouvreur de conversation américain standard, "Comment allez-vous?" ce qui peut être considéré superficiel.
• Trop de sourire et des gestes d'affection publics sont mal vus, en particulier dans la culture d'entreprise. Ces présentoirs sont réservés à la famille et aux amis proches.

• Des poignées de main fermes et brèves au moment de l'arrivée et du départ sont standard.
• Le contact visuel pendant l’introduction est sérieux, direct et doit être maintenu aussi longtemps que la personne vous parle.
• Conformément au protocole commercial allemand, la personne la plus âgée ou la plus haut placée entre dans la pièce en premier.
• Les Allemands ont tendance à être des penseurs intensément analytiques. Les faits objectifs sont le fondement de la vérité dans la culture d'entreprise allemande et les sentiments sont sans importance, en particulier lors des négociations.
• Les hommes d’affaires allemands ont tendance à ne pas accepter les idées et les concepts nouveaux tant qu’ils n’ont pas fait l’objet de recherches approfondies.

• En affaires, les Allemands ne partagent pas librement les informations entre les différents niveaux de la même organisation. Cependant, la jeune génération devient plus ouverte.
• La flexibilité et la spontanéité ne sont pas des traits saillants de la culture d'entreprise allemande. Des concepts tels que "brainstorming", "prise de risque" ou contestation de règles et d'autorité ne sont pas nécessairement considérés comme souhaitables.
• En règle générale, les hommes d’affaires allemands hésitent à faire quelque chose de différent, à moins que la raison ne soit non seulement extrêmement convaincante, mais également avérée.

• Les réunions de travail sont traitées comme des occasions sérieuses. Humour et blagues sont réservés à la socialisation.
• Il est important que vous apportiez à une réunion une proposition soigneusement planifiée et organisée de manière logique.
• Lorsque vous préparez du matériel promotionnel ou de présentation, sachez que les hommes d’affaires allemands ne sont généralement pas impressionnés par la publicité fastueuse, les illustrations et les slogans mémorables.
• Les brochures destinées au marché allemand doivent être sérieuses, entrer dans les détails et faire des affirmations qui peuvent être prouvées.
• Les Allemands peuvent être très sensibles aux critiques eux-mêmes. Vous devez donc faire tout votre possible pour ne pas les embarrasser, même involontairement.

• Alors que les Allemands préfèrent généralement garder l’air formel, ils peuvent devenir très émus si leur sens de l’ordre et leur routine sont remis en question.
• Les Allemands sont généralement des personnes très privées. Ne discutez jamais d'affaires personnelles lors de négociations commerciales. Cependant, il est important de développer un esprit de camaraderie avec vos collaborateurs, surtout si vous devez les traiter pendant longtemps.

Des conseils sur les gestes?

• Le "O.K." les signes (formés en faisant en sorte que le bout du pouce rejoigne le bout de l’index) doivent être évités.
• Il est également préférable de garder les mains hors de vos poches et d’éviter les chewing-gums.

Que faut-il savoir sur le processus de prise de décision?

• La prise de décision dans la culture d'entreprise allemande est lente et prolongée, et chaque détail de votre proposition sera minutieusement examiné.
• Bien que vous soyez susceptible de traiter avec une variété de personnes lors des négociations initiales, seuls ceux qui se trouvent au sommet de la hiérarchie de gestion prendront la décision finale et seront même informés de celle-ci.
• Les hommes d'affaires allemands présenteront des arguments logiques et souvent substantiels à l'appui de leur position.
• Les hommes d'affaires allemands ne feront pas de concessions facilement. Cependant, ils rechercheront un terrain d’entente et c’est votre meilleur moyen de progresser lorsque les négociations aboutiront à une impasse.

• Les contrats sont pris très au sérieux dans la culture d'entreprise allemande. Tout ce qui a été convenu par écrit est pratiquement garanti.

Quels types de sujets sont appropriés (ou inappropriés) pour une conversation?

• Le "bavardage" ne fait pas partie de la culture allemande. La conversation porte sur des questions de fond et d’intérêt réel. Les enquêtes superficielles ou les observations sont peu utiles.
• S'abstenir d'interrompre les autres. Permettez à chaque orateur de faire valoir son point avant de répondre.

Quelles sont quelques bonnes suggestions pour les sujets de conversation?

• Sports, en particulier football, cyclisme, ski, tennis et randonnée
• Tout sujet lié aux voyages
• La bière est toujours un bon sujet de conversation. L'Allemagne produit certaines des meilleures bières du monde et les buveurs aguerris aiment comparer et contraster les qualités des différentes brasseries disponibles.
• La nourriture et la cuisine allemande distincte, ainsi que les vins allemands. Beaucoup de vins blancs, comme le Riesling d'Alsace, sont célèbres dans le monde entier.
• L'architecture, les villes allemandes progressives, les paysages, la nature et les maisons pittoresques à la campagne.

Quels sont certains sujets de conversation à éviter?

• Tout ce qui a trait à la Seconde Guerre mondiale ou à l’Holocauste.
• Questions personnelles jusqu'à ce que la relation soit mieux établie.
• Le travail et la vie de famille sont généralement séparés, alors tenez-vous-en à l'entreprise.
• Les événements actuels et la politique, à moins que vous ne sachiez vraiment de quoi vous parlez, car cela concerne une base globale.
• L'Allemagne est une culture très fière, évitez donc de critiquer tout ce qui concerne l'Allemagne ou le peuple allemand.